Az Ön alapítója a startup legértékesebb – és gyakran leginkább alulfinanszírozott – eszköze. Gyakran látom ezt a startup vezetőknél. Vagy teljes mértékben elkerülik a LinkedIn-en (munkaadóm) való közzétételt, vagy alapértelmezés szerint a termékjellemzőket és az értékesítési bemutatókat használják.
Ez azt eredményezi, hogy a forró felvételek, a motivációs idézetek és az üzleti frissítések túlságosan is ismert váltakozása ritkán vált ki valódi elkötelezettséget.
Különbség van a műsorszórás és a kapcsolatépítés között. Azok a vezetők, akik valódi befolyást építenek ki, megértik ezt. Kapcsolatot, bizalmat, tudatosságot és csatornát építenek azáltal, hogy megosztanak tanulságokat, történeteket és meglátásokat, amelyeket csak ők tudnak kínálni. És konzisztens formátumokat hozzon létre szakértelmük megosztására, hogy az megmaradjon.
De az alapító túlságosan zsúfolt ütemtervébe bele kell foglalni a tartalomkészítést is? Hadd segítsek megválaszolni ezt egy másik kérdéssel: Ha Melanie Perkinst, Rand Fishkint és Marc Benioffot említem, mely cégek jutnak eszembe?
Valószínűleg a Canvára, a SparkToróra és a Salesforce-ra gondolt, igaz? Az alapító és a cég közötti kapcsolat stratégiai. És igazi növekedési motor.
Az alapítók által vezérelt növekedés felé való elmozdulás felkeltette a nagyvállalatok figyelmét. A PayPal vezérigazgatói tartalomvezetői álláshirdetése vírusként terjedt a LinkedIn-en. Azóta Virio a közelmúltban kiadott egy tartalomvezetői pozíciót, aki évente 500 000-1,5 millió dollárt fizet. Az OpenAI tartalomszakértői szerepet töltött be, amely évente 310 000–393 000 dollárt fizet. A Perplexity évi 130 000 és 170 000 dollár közötti értékű szerepeket írt ki a tartalomkezelők számára. Ezek stratégiai befektetések a vezetői beszédbe, mint növekedési karba.
A LinkedIn új alapítók által vezetett értékesítési és marketingismertetője szerint (amelynek társszerzője voltam) azok az induló vállalkozások, amelyek alapítói folyamatosan posztolnak, 33%-kal több leadet látnak, akár 3,7-szer nagyobb ügyletméretet, amikor a potenciális ügyfelek követik a vezetőket, és 22%-kal gyorsabb ügyletek, amikor a vásárlók úgy érzik, hogy „ismerik” az alapítót.
Szóval, hogyan hozhatnak létre a szűkös alapítók bevételt generáló tartalmat? Íme három stratégia, amelyek segítségével alapítói hangját bizalomra, csatornára és kézzelfogható bevételre fordíthatja:
1. Ólom perspektívával, nem termékkel
A legtöbb alapítói tartalom prospektusként hangzik: „Segítünk X-nek Y-t!”. Bár csábító az eladás, az emberek hajlamosak az értékesítési helyek mellett görgetni. Minél kevesebbet beszél a termékéről, annál többen akarják megvenni.
Ahogy Gal Aga, az Aligned vezérigazgatója elmagyarázza a játékkönyvben:
„Először is (az emberek) hallgatnak rád, úgy érzik, hogy szorosan össze vannak kötve, szeretik az általad megfogalmazott ötleteket, megbíznak benned, aztán meg kell nézniük, mit csinálsz”.
Az emberek olyanoktól vásárolnak, akikben megbíznak, és a bizalomépítés leggyorsabb módja a történetmesélés. Scott Albro, a Goldie alapítója három erőteljes történettípust ajánl, amelyek bizalmat építenek.
- Ügyfél-elsőbbségi történetek úgy helyezze el Önt, mint aki érti a piacot, nem pedig olyan valaki, aki eladna neki. „A mi mesterséges intelligencia optimalizálja a munkafolyamatokat” helyett próbálja ki: „Ma hét független pizzázó tulajdonossal találkoztam Brooklynban. Legfőbb problémájuk? Megrendelések kezelése csúcsidőben, általában este 6 és 21 óra között…” Ön a piaci betekintést demonstrálja, nem pedig eladási ajánlatot tesz.
- Transformational Shift Stories segítsen az embereknek eligazodni a változásban. „Jelenleg a legtöbb pizzázó tulajdonosa frissíti a POS-t, hogy gyorsabban tudjon átvenni és kézbesíteni. A jövőben lehetőség nyílik a mesterséges intelligencia számára, hogy megjósolja a rendeléseket, mielőtt azok megérkeznének…” Ön az iparág fejlődésének képét festi le anélkül, hogy az Ön termékét helyezné el megoldásként.
- Személyes utazási történetek hitelességet építsen a sebezhetőségen keresztül. „A főiskola után pizzázót nyitottam. Mindent papírral és tollal intéztem. Nem tudtam először az éttermekről vagy a technológiáról, de tudtam, hogy nagyszerű pizzát szeretnék készíteni, és támogatni szeretnék a pizzakészítőket…”
Ne riadj vissza a hibák vagy a kiszolgáltatottság pillanatainak megosztásától – ezek gyakran azok a bejegyzések, amelyek érzelmi kapcsolatot teremtenek, és emlékezetessé teszik az alapítót.
2. Változtassa napi interakcióit tartalmi aranyra
A naptár egy tartalombüfé. Minden ügyfélhívás, demó és „aha” pillanat egy történet, amely elbeszélésre vár. A kihívás az, hogy észrevegye a napi interakciók során megbúvó tartalmat.
Ahogy Alec Paul, a SalesBrand alapítója mondja:
„Kezeld az életed tartalomként. Légy inkább újságíró. Minden nap beszélsz az ügyfelekkel. Te vagy a legjobban kapcsolatban azokkal a fájdalmakkal, amelyeket megoldasz. Senkinek sem szabadna jobban tudnia ezt a dolgot nálad.”
Próbáld ki: Minden ügyfélhívás után tegyél fel magadnak három kérdést:
- Mi lepett meg? (Ez a te ellentétes álláspontod.)
- Mi zavart engem? (Ez a te polarizációs horgod.)
- Milyen lecke kíméli meg mások fájdalmát? (Ez a nagy visszhangot kiváltó bejegyzésed.)
Most alakítsa át ezeket a betekintést konkrét tartalomformátumokká, amelyek rezonálnak.
- Op-Eds a látottak alapján foglaljon állást. „Majdnem nem indítottuk el az analitikai funkciónkat, mert a korai felhasználók azt mondták, hogy túl bonyolult. Íme, az adatok megváltoztatták a véleményünket.” Ön megosztja a döntéshozatali folyamatát, nem csak a végső döntést.
- A színfalak mögötti funkciók feltárja a „miért” a főbb döntések mögött. „Nem a megfelelő személyt léptem elő. Íme, mi történt, és hogyan gyógyultunk meg.” Ez inkább az átláthatóságon, mint a tökéletességen keresztül épít bizalmat.
- Ügyfélinterjúk: Változtassa meg a közvetlen ügyfél-ajánlatot. Példa: „A terméke túl drága.” Valójában arra gondoltak, hogy…” Ön a közös aggályokra törekszik, miközben bemutatja a piac megértését.
Ne várj az ihletre. Alakíts ki szokássá, hogy lejegyzi a betekintést, amikor megtörténik. Idővel lesz egy tartalombankja, amely egyedülállóan az Öné – senki más nem tudja lemásolni.
3. Csomagoljon be egy ütést minden egyes hozzászóláshoz
Most, hogy észreveszed a történeteket, győződj meg róla, hogy megérkeznek. Ez egyben a LinkedIn-alkalmazottként a leggyakrabban felmerülő kérdésekre vonatkozó részhez vezet: Milyen tartalom és kreatív működik a legjobban a platformon? A következőket tanácsolom az alapító által vezetett növekedéshez és a vezetői gondolatvezetéshez:
Kezdje horgokkal, amelyek megállítják a görgetőket
A te horgod a főcímed. Ha valakit ez nem késztet szünetre, a többi nem számít. Gal Aga átírja azokat a posztokat, amelyek az első 15-30 percben nem kapnak húzást – a mérce percenként egy-két lájk.
A legtöbben azt posztolják, ami nyilvánvaló. Nyilvánvaló felejthető; specifikus az mágneses. Ahelyett, hogy „Az AI mindent megváltoztat”, próbálja ki az „AI olyan mérési sebezhetőségeket tár fel, amelyek mindig is léteztek”. A második verzió kíváncsivá teszi, hogy mik lehetnek ezek a sebezhetőségek.
Öleld a mélységet a rövidség felett
A LinkedIn adatai szerint a 400-800 szavas bejegyzések közel háromszor nagyobb érdeklődést váltanak ki, mint az 50 szó alattiak.
Ahogy Gal megjegyzi:
„A rövid „befolyásoló stílus” ötletek jók. De számomra az igazi hatást az okozza, ha mély tanácsokat adok az embereknek. Valamit, amit bemutathatnak egy értékesítési nyitáskor, egy játékkönyvet, egy stratégiát, egy kutatási lebontást stb..”
Ne féljen elmélyülni, ha valódi problémákat old meg. A közönség hálás lesz érte.
Videó használatával növelheti a hitelességet
A videó a B2B bizalom leggyorsabban növekvő nyelve.
Rand Fishkin, aki korán kezdett videózni a B2B-ben, elmagyarázza:
„Amikor 2007-ben először kísérleteztem a videóval, mint B2B tartalomformátummal, furcsa dologra lettem figyelmes: a nézők száma jóval alacsonyabb volt, mint a szokásos blogolvasóink száma, de az elköteleződés, a memória és a márkaasszociáció szintje JOBBAN magasabb volt.”
A LinkedIn adatai alátámasztják ezt a megközelítést:
- A videókészítés kétszer gyorsabban növekszik, mint bármely más formátum.
- A közösségi médiát használó Fortune 500 vezérigazgatóinak 98%-a a LinkedIn-t választja elsődleges platformnak.
- A B2B vásárlók 63%-a azt állítja, hogy a videótartalom segít vásárlási döntéseikben.
Rand azt tanácsolja, hogy ne gondolja túl.
„A teljes videókészítési folyamatom hihetetlenül egyszerű, és kevesebb időbe telik, mint egy blogbejegyzés megírása – mindössze 10 percet vesz igénybe egy 2-5 perces darab filmezése, feltöltése és közzététele.”
Találja meg „termékeny zónáját”
Ez a szűk sáv a „nyilvánvaló” és a „felháborító” között, ahol a tartalom hiteles, sarkító és fájdalmasan releváns.
Két megközelítést érdemes kipróbálni:
- Kérdezze meg a hagyományos bölcsességet: „A mindig bezárás halott. Így háromszorosára növeltük a bevételt az SDR csapatunk kirúgásával.”
- Oszd meg a tabu igazságait: „Miért hagyjuk, hogy az ügyfelek 80%-a szándékosan lemorzsolódjon.”
Kövesse nyomon a visszatolást. Ha a megjegyzések <10%-a negatív, akkor túl biztonságosan játszol. Ha >30%, akkor túl messzire ment. Valahol a közepén azt jelenti, hogy valamiben van.
Dolgozzon az algoritmussal
Hajtsa végre a kívánt elköteleződést azáltal, hogy visszahelyezi a közösségi médiába a közösségi oldalt.
- Megfontoltan jelölje meg az embereket.
- Tegyen fel értelmes kérdéseket az elköteleződés fokozása érdekében.
- Válaszolj a megjegyzésekre, különösen az első néhány órában.
- Hetente háromszor tegye közzé, ideális esetben reggel 8 és 10 óra között a közönség időzónájában (általában).
Mielőtt megnyomná a Közzététel gombot, használja az ütéstesztet
- Érez ez valakiben valamit? (Érzelem).
- Ez valakit másként gondolkodik? (Betekintés).
- Ez arra késztet valakit, hogy válaszoljon vagy megossza? (Akció).
Ha a válasz legalább kettőre igen, akkor kész.
A következetesség összetett hatása
A LinkedIn adatai világos történetet mesélnek el: Azok a startupok, amelyek igazgatói évente legalább kilencszer posztolnak, háromszor nagyobb elkötelezettséget és 4-szer több új követőt látnak, mint azok, akik csak egyszer tesznek közzé bejegyzést. A bizalom az idő múlásával épül fel, és egy nagy hatású alapító márka növekedése hónapokig tart.
Sendoso 11%-kal magasabb nyerési arányt ért el, amikor a potenciális ügyfelek a Director+ vezetőitől kaptak LinkedIn-bejegyzéseket, és 120%-kal magasabb a zárt nyert ügyletek száma, amikor a potenciális ügyfelek követték a Director+ vezetőit a LinkedInben.
Ezek egyértelmű jelek. Amikor Gal Aga azt mondja: „Ha a csatorna több mint 20%-a megemlíti az Ön tartalmát, akkor nyert”, akkor a mérhető hozzárendelésről beszél.
Az Ön lépése
A piacnak nincs szüksége újabb csiszolt vállalati fiókra. Valódi emberekre van szükség, akik valódi problémákat oldanak meg. Az vagy te. Minden alapítónak megvan a maga története – azok, akik ezt jól elmesélik, cégeket és mozgalmakat építenek.
Versenytársai ezt vagy teljesen elkerülik, vagy kiszervezik hangjukat drága tartalommal foglalkozó csapatokhoz. Ez nyílást hoz létre. Miközben 500 000 dollár értékű tartalomstratégiát vesznek fel, hiteles befolyást építhetsz ki, ha megosztod, amit csak te tudsz.
Kezdje egy bejegyzéssel ezen a héten. Ossza meg a leckét a legutóbbi ügyfélhívásából. Foglaljon állást egy olyan iparági trendtel kapcsolatban, amellyel nem ért egyet. Mutasd meg egy üzleti döntés emberi oldalát.
Az Ön szakértelme már megvan. A közönséged vár. A most cselekvő alapítók holnap birtokolják a narratívát.
A fent hivatkozott összes adat, idézet és példa forráshivatkozás nélkül az „Alapító által vezetett értékesítés és marketing soha nem ér véget” című útmutatóból származik.
