A B2B SEO-ban általában a végső cél az, hogy vonzza a magas intenzív keresőket, akik képesített vezetőkké alakulnak.
De nem minden magas intenzív láthatóság az értékesítésre kész forgalomhoz, különösen a hosszú értékesítési ciklusokban vagy a komplex vásárlási utazásokban.
Ahogy mélyebbre kerülünk a kulcsszavak csökkenő fontosságának korszakába, amelyek közvetlenül a hozzárendelhető kattintásokká alakulnak, a forgalom minőségére való összpontosítás ugyanolyan fontos, mint valaha.
Ne tégy félre. A minőség már régóta kritikus összetevő és kulcsfontosságú teljesítménymutató (KPI) abban az értelemben, hogy a legtöbbünk ismeri a tölcsér konverziós arányát és szakaszát, hogy valaki a B2B -vel és az ólomgenerációval kapcsolatban álljon.
Most azonban, amennyire valaha is, még inkább meg kell vizsgálnunk a szándékot és a forgalom minőségét.
Amikor a SEO csapatok túlságosan prioritálják a magas intenzív láthatóságot, és téves feltételezéssel összpontosítanak, hogy a szándék megegyezik a sürgősséggel, azt találhatjuk, hogy nem kapjuk meg a konverziókat vagy vezetőket, amelyekre számítunk.
Ebben a cikkben kicsomagolom a hét módszert, hogy mélyebben segítsek a tényleges tölcsér szakaszok láthatóságának feltérképezésében, a döntéshozók megkülönböztetésével és a befolyásolókkal, valamint a SEO-tartalom felépítésével, amely ápolja, minősít és oktat az eladások átadása előtt.
1. A mítosz: „Ha ez egy funnel alsó témája, a forgalom készen áll a konvertálásra”
Noha gondolkodhatunk weboldalunkon, tartalmainkról és elemzési adatainkról az ügyfelek utazásaiban és a konverziós tölcsérekben, a célközönség nem.
Lehet, hogy a nerdy keresési agyam így gondolkodik, amikor tartalmat fogyaszt egy olyan weboldalon, amelyben érdekel, de a világ nagy része nem.
Túl sok változó befolyásolja valaki átalakítási döntését, hogy itt teljes mértékben kicsomagoljon. Személy szerint elmondhatom neked, hogy néhányszor kitöltöttem az űrlapokat, miközben a padlón feküdtem az egyik ágyban lévő gyerekem mellett, elaludva.
És máskor ültem egy óriási asztali munkamonitoron nyitott fülmel, mielőtt végül megtaláltam ezt a lapot, és kitöltöttem az űrlapot.
Ez két szélsőséges példa, de mivel a megtalálás lehetségesebb módjai (pl. AI keresés) lépnek be a játékba, számtalan viselkedést és utat fogunk látni, amelyeket csak néhány évvel ezelőtt nem tudtunk volna számítani.
A dolgoknak nem lesznek értelme egyszerűen, és az otthoni futás -átalakításnak tűnhet, ha az adatokba belemerül, és azok a dolgok, amelyek valószínűleg úgy érezték, mint a tölcsér teteje, amely gyorsan átalakul, ugyanolyan (de kellemesen) is meglepő lesz.
2.
A szándékos kihívásokon, valamint a fent említett változó belépési pontok és forrásokon túl is van egy kezünk, hogy időnként játszhassunk, hogyan és hol alakul ki valaki.
A legjobb konvertáló tartalmunk továbbra is állhat a tényleges konverzió megszerzésében. Csakúgy, mint a fej karcolók, amelyeket akkor találunk, ha valaki gyorsan megtérülne anélkül, hogy látszólag sok időt töltene a webhelyen vagy a „kutatási” módban.
A keresőmotorokban és a nagy nyelvi modellekben (LLM) további válaszokat adva, sok kutatást végeznek, mielőtt valaki eljut a webhelyünkre.
Ennek ellenére, függetlenül attól, hogy tartalmunk segít az AI tájékoztatásában, a helyszínen kívüli megtaláláshoz vagy a hagyományos oktatási munkák elvégzéséhez a webhelyünkön, meg kell értenünk, hogy még a magas szándékú oldalnak is tűnik, még mindig lehet kutatási és információgyűjtési módban.
Lehet, hogy árazást kérnek (ha nyilvánosságra hozzuk), vagy saját paklijukat, valamint versenytársakat építenek, hogy segítsék a saját vásárlási vagy tájékoztatási döntéseiket.
Amikor túl sok feltételezést teszünk, elhelyezzük valakit egy szinguláris navigációs útra, vagy elveszítjük a lehetőségeket, akkor kockáztatjuk, hogy elveszítjük a lehetőséget, hogy folytathassák kutatási útjukat.
Meg kell találnunk az egyensúlyt a kiemelkedő cselekvési felhívások (CTAS) és a hosszú formájú tartalom között, így nagyobb a rugalmasság a felhasználó számára annak alapján, hogy mi a szándékuk abban a látogatóban vagy munkamenetben, amelyet olyan keményen dolgoztunk, hogy megszerezzük.
3
Sokat beszéltem már a szándékról. Amit még nem csomagoltam, az az, hogy mennyire-készen áll valaki.
Márkatörténetünk, tartalmunk és felhasználói élményünk meggyőző lehet, és elvégzi az űrlap benyújtás vagy telefonhívás megszerzését.
Ha azonban valaki nem „értékesítésre kész”, akkor valószínűleg mindent az átalakítási akcióig fog fogyasztani, majd távozzon. Lehet, hogy gyakran visszatérnek addig és elmennek.
Ez arra késztethet bennünket, hogy azt gondoljuk, hogy van valami baj az űrlapon, a CTA -val, vagy maga a tartalommal. Persze, hogy ez lehet a helyzet, és érvényesíteni kell. De az is lehet, hogy egyszerűen nem állnak készen a vásárlásra.
Ügynökségi tulajdonosként olyan B2B -vállalkozást is működtetek, amely az ólomgenerációra támaszkodik. Személyesen igazolhatom, hogy bár sok látszólag az alsó alsó forgalmat kaptunk, a kilátások azt mondták, hogy a csapatomnak azt mondták, hogy készen állnak a vásárlásra, de nem hajlandóak beszélni senkinek, mivel azt mondták nekik, hogy lassítsák le a folyamatot, vagy várják meg a végleges költségvetési jóváhagyást, mielőtt elérnének.
Frusztráló, de látszólag ez a világ természete gazdaságilag az elmúlt pár évben (valószínűleg nem „forró”).
4
Bevallom, hogy bűnös voltam azért, hogy az egyszemélyes, általános CTA-t a webhely minden oldalának láblécében vagy oldalsávjában csapkodtam.
Mint már korábban megjegyeztem, a váratlanoknak a tartalom és a tölcsér szintjének megfelelő szándékkal kell várnunk. Határozottan át kell vizsgálnunk és ki kell értékelnünk a CTA -kat.
A fenti megjegyzésemmel összhangban, hogy valaki valószínűleg közel van egy konverzióhoz, de nem az értékesítésre kész, ha más értékterületeink vannak, mint további tartalom, amelyet feliratkozhatnak, vagy hogyan lehet velünk kapcsolatba lépni, hogy tovább megismerkedjünk (pl: webináriumok, kérdések és stb.
5. A tartalom felhasználása a bizalom és a képesítés kiépítésére, nem csak az űrlap kitöltése
Amikor valakit egy űrlap benyújtására rohanunk, és nem hajlandóak vásárolni, nem készülnek fel az értékesítési folyamatra, vagy nem képesek visszajelzést kapni a marketing minősített vezetőkkel (MQLS) és az értékesítési minősített vezetőkkel (SQL -k) vagy az ügyfelek által az értékesítés által elfogadott eltérésekkel kapcsolatos eltérésekről.
Az eladások idejének pazarlása a belsőleg, miközben frusztráló, valaki, aki nem volt felkészülve a folyamatra (vagy képes), mindkét fél vesztesége.
A bizalom kiépítése minőségi tartalom, megkülönböztetés, elvárások meghatározása révén, mi történik az űrlap benyújtása után, és más bizalmi jelek, mint például az árképzés átláthatósága, hosszú utat jelenthet az ügyfelek iránti magasabb konverziók arányának biztosítása érdekében.
Ne felejtsük el, hogy a minőség megtöri a mennyiséget, ha további mutatókat és KPI-ket vizsgálunk a bevétel-bevétel-folyamatban.
6. Hogyan lehet felépíteni a B2B tartalmat a szándékcsoportok körül, nem csak a tölcsér szakaszai
Ha még nincs meggyőződve attól, amit megosztottam arról, hogy a felhasználói viselkedés hogyan különbözhet attól, amit elvárhatunk vagy megjósolhatunk, akkor talán a tartalomra való gondolkodás segít.
A nulla kattintással kapcsolatos keresésekben és az AI-keresésben, amely a konkrét kulcsszótól való figyelmet fordította, és inkább a láthatóságra tette, az egy darab következetesen fontos: a létrehozott tartalom.
A témákban, a klaszterekben, vagy bármennyire is elgondolkodni szeretne a tartalom szervezéséről a webhelyén, továbbra is arra kell összpontosítania, hogy miként jelenik meg a felhasználó számára.
A felhasználói szándékkal kezdve, és feltérképezzük a tölcsérben tartózkodását, majd hátrafelé dolgozva, láthatjuk, hol vannak hiányosságok a tartalomban, és mit kell támogatnunk az összes lehetséges kérdés megválaszolására, és a kilátás előrehaladását a folyamat során.
Ez jól szolgálja Önt a keresőmotorokhoz, valamint az LLMS és az AI által generált keresési eredményekhez ma és holnap.
Miközben régen (és bizonyos esetekben még ma is megközelítettük), mint a kulcsszavak által vezérelt témák, azt támogatom, hogy gondolkodjak azon témákról, hogy valaki hogyan mozoghat egy ügyfél utazásán.
Milyen kérdéseket tesznek fel a fázisban, ahol vannak? Vártunk mindent? Véletlenül feltételeztünk túl sokat tudásukról vagy értékesítési-feldolgozásukról?
Nem leszünk képesek mindent elgondolkodni. Ugyanúgy, mint a hosszú farok kulcsszavak és kérdései, láthatjuk, hogy az emberek sokkal több kutatást végeznek és szondáznak az AI kutatásban.
A cégem néhány hónappal ezelőtt vezette a Chatgpt -t, és láthattuk, hogy hét alkalommal látogatták meg webhelyünket a Chatgpt -től a folyamatban, mielőtt végül kitöltötték az űrlapunkat. Ez nem a felhasználói viselkedés, amelyet csak néhány évvel ezelőtt terveztünk vagy várhattunk volna.
7. SEO tartalom létrehozása mind a döntéshozók, mind a kapuőrök számára
Nem tudjuk ellenőrizni, hogy ki jön a weboldalunkra. Az emberek nem annyira blokkolhatók, mint a robotok és a webes rugók. Nem kell azonban aggódnunk azok miatt, akik esetleg nem a végső kilátás vagy a döntéshozó.
Függetlenül attól, hogy az AI motorok, keresőmotorok, vagy azok, amelyek soha nem konvertálnak és úgy tűnik, mint a képzetlen emberi látogatók, arra buzdítom Önt, hogy továbbra is dolgozzon a hatóság pozíciójának felépítésén, segítsen a tartalomban, és tudjon, hogy segíthet abban, hogy kritikus információkat szerezzen a kapuőrök (emberi vagy rendszerek) számára, amelyek tovább haladnak egy ember számára, aki döntéshozó.
Függetlenül attól, hogy a Keresési Bizottságot javaslati kérelemre (RFP), asszisztenst vagy gyakornokot végez, vagy terepi kutatást végez, vagy valami automatizált, hogy megpróbáljon megtanulni, így jó információkat táplálhat a döntéshozó számára, az nem pazarolt erőfeszítéseket, bár az átalakítási mutatók szűk gondolkodása és felülvizsgálata a tölcsér alján úgy tűnik, hogy úgy tűnik.
Végső gondolatok
Az ügyfelek utazásai, a tölcsér gondolkodás, a keresési szándék és az, hogy az, hogy mindez együtt működik a konverziók és a B2B -fókuszok vezetéseiben, összetett és nehezen lehet nyomon követni. Ez még nehezebb.
Ez nem azt jelenti, hogy feladnunk kell, vagy meg kellene próbálnunk mindenkit egy keskeny tölcséren vagy mindenki számára megfelelő megközelítésen keresztül kényszeríteni.
Nem tudjuk megjósolni, hogy a tartalom megértése, elfogyasztása és vele foglalkozik.
Amit tehetünk, az, hogy hasznosnak kell lennie, kiaknázunk egy erős márkát, átlátható legyen, és mindent megteszünk annak érdekében, hogy a felhasználók (és más források) teljes képet adjunk termékeinkről, szolgáltatásainkról és arról, hogy mi vagyunk a megfelelő (vagy sem) a weboldal látogatóink számára.
A láthatóság pillanatainak kihasználása a minőségi forgalom generálásához, de annak megértése, hogy a tölcsér alja nem egy slam dunk, amelyet konvertálhatunk, és mit jelenthet, hosszú utat jelenthet a tölcsér forgalomának alsó részének bevonásához és újbóli bevonásához, hogy minden átalakítást megérdemeljünk.
